Siła milczenia w sprzedaży

Dlaczego chwila milczenia jest tak ważna w sprzedaży?

Bo prawdziwe potrzeby klienta można usłyszeć tylko wtedy, gdy naprawdę się go słucha. Nie da się jednocześnie mówić i aktywnie słuchać. Kiedy sprzedawca zbyt mocno dominuje rozmowę, klient nie czuje się ani widziany, ani słyszany, ani zrozumiany. A przecież każdy z nas tego właśnie chce być zauważonym i wysłuchanym.

Dlaczego tak często zapominamy o słuchaniu?

Czasami łatwiej jest mówić o produkcie niż zadawać pytania i ryzykować, że nie będziemy mieli na nie odpowiedzi.

Potrzeba kontroli: Chcąc mieć wszystko pod kontrolą, próbujemy kierować rozmową, zapominając, że klient też ma coś do powiedzenia.

Efekt - obiekcje ze strony klienta i budowanie ściany obronnej.

Jeśli nie słuchamy klienta, będzie on miał wiele pytań i wątpliwości. Poczuje, że nie jesteśmy zainteresowani jego potrzebami, a jedynie sprzedażą.

Co zrobić?

• Skup się na budowaniu relacji i rozwijaniu umiejętności aktywnego słuchania. Sprzedaż to nie wyścig, ale sztuka zrozumienia drugiej strony.  To może nie być łatwe, ale na wstępie warto uświadomić sobie przyczyny wpadania w „tryb prezentacyjny”, aby w trakcie rozmowy zauważyć kiedy to się dzieje. 
• Ćwicz milczenie - nawet przed spotkaniem. Po zadaniu klientowi pytania, poczekaj chwilę, zanim zaczniesz mówić. Nawet jeśli czujesz presję, by uzupełnić ciszę, daj klientowi przestrzeń do odpowiedzi - często wtedy padają najbardziej wartościowe odpowiedzi.

Kiedy zadajesz pytania i uważnie słuchasz odpowiedzi, pokazujesz, że naprawdę zależy Ci na kliencie. To buduje zaufanie i otwiera przestrzeń do rozmowy o potrzebach, które Twój produkt może rozwiązać.