Ile razy w tym tygodniu usłyszałeś „NIE”? I dlaczego to może być Twoje najlepsze „tak”

Ile razy w tym tygodniu usłyszałeś „NIE”? I dlaczego to może być Twoje najlepsze „tak”

Zastanawiałeś się kiedyś, ile razy w ciągu tygodnia słyszysz „nie”? Mam na myśli te chwile w codziennej pracy sprzedażowej - zimny telefon, w którym ktoś od razu ucina „nie jestem zainteresowany”, brak odpowiedzi na maila, który de facto jest cichym „nie”, czy spotkanie kończące się klasycznym „ciekawa oferta, ale wrócimy do tematu za kilka miesięcy”.

Dla wielu handlowców takie „nie” to koniec drogi. I trudno się dziwić - to słowo często wywołuje frustrację, zniechęcenie, poczucie, że coś poszło nie tak. Ale co, jeśli spojrzymy na to inaczej? Co, jeśli „nie” to nie porażka, a cenne narzędzie?

„NIE” to informacja, nie odrzucenie Twojej wartości

W metodyce Sandlera pokazuję, że „nie” to przede wszystkim informacja. To nie jest osobista porażka, a cenny sygnał zwrotny, który pomaga Ci zrozumieć sytuację i pójść dalej. Może oznaczać, że klient nie ma realnego problemu (bólu), którego Twoje rozwiązanie mogłoby dotyczyć. Może nie ma na to budżetu lub intencji wydania pieniędzy. Albo proces decyzyjny jest zbyt złożony lub odległy w czasie. I wiesz co? To jest absolutnie w porządku.

Prawo do swojego „NIE” – także dla handlowca

Pamiętajmy o czymś, o czym często zapominamy: klient ma prawo powiedzieć „nie”. Ale co więcej, my - handlowcy - też mamy do tego prawo. Prawo do powiedzenia: „to nie dla mnie”, „to nie ma sensu”, „tu nie ma potencjału”. Sprzedaż to proces oparty na partnerstwie i szczerości. A to oznacza, że nie każde „nie” musi być złe. Czasem to zamknięcie, które pozwala nam świadomie przekierować energię tam, gdzie faktycznie mamy szansę na sukces. Bo szkoda marnować czas i energię tam, gdzie nigdy nie było realnej szansy.

Najważniejsze jest to, żeby nie brać odrzucenia zbyt osobiście. Ono nie mówi nic o Twojej wartości jako człowieka czy specjalisty. To po prostu naturalna, powtarzalna i nieunikniona część procesu sprzedażowego. Im szybciej nauczysz się przyjmować je z dystansem i analizować jako informację, tym łatwiej będzie Ci sprzedawać skutecznie i z dużo mniejszym stresem.

Małe wyzwanie na dziś: Poluj na „NIE”!

Dlatego - trochę z przymrużeniem oka - mam dla Ciebie małe wyzwanie: spróbuj do końca dnia usłyszeć pięć razy „nie”. Ale nie po to, żeby się zniechęcić. Po to, żeby sprawdzić, jak na to reagujesz. I czy potrafisz wyciągnąć coś wartościowego nawet z odmowy. Bo czasem za „nie” kryje się po prostu: „nie teraz”, albo: „pokaż mi, że warto”.